Same Game, New Rules

Op de korte termijn, van dag tot dag bekeken, veranderen zaken niet zo snel. Tot je op een dag tot de conclusie komt dat alles anders is. Zo is het in mijn beleving ook met hedendaagse sales. Het spel is het zelfde maar de regels zijn compleet veranderd.

Het bezwaar is echter dat niet iedereen -om het maar voorzichtig uit te drukken- zich aanpast aan de nieuwe regels.

Wat is er aan de hand? Vroeger, en dan bedoel ik een periode van enkele tientallen jaren geleden, ging het merendeel van de sales ongeveer zo:

  1. Prospecten
  2. Presenteren
  3. Closen

Onder presenteren verstaan we hier: opsommen van alle product-eigenschappen, spuien van enorme hoeveelheden marktinformatie, inclusief afkortingen, acroniemen en ander jargon. Closen bestaat uit bezwaren omzeilen en het over de prospect heen walsen met veel closing techniekjes en slimme trucs. Tot slot vragen we om de order.

“En het probleem is?” hoor ik u wellicht hardop denken. Het probleem is dat deze gang van zaken nog steeds dagelijkse praktijk is terwijl er zo veel veranderd is in de wereld. Een paar simpele gegevens: Ten eerste had de verkoper vroeger het alleenrecht op informatie en werd deze slechts op een “need to know” basis gedeeld met de prospect. Vandaag de dag durf ik de stelling wel aan dat in veel gevallen de prospect beter geïnformeerd is dan de verkoper zelf, onder andere of hoofdzakelijk dankzij het internet. Ten tweede zijn vele prospects met hun tijd meegegaan en hebbn zich als “inkoper” sterk geprofessionaliseerd en kennen de meeste afsluittechniekjes, zien deze van verre aankomen en ergeren zich zodoende aan de voorspelbaarheid van de verkoper. Geen wonder dat verkopers niet serieus genomen worden.

Het ergste is misschien nog dat veel verkooptrainingen waar deze verkopers aan deelnemen hen precies dit gedrag aanleren. Ook vandaag nog.

De wind waait echter uit een andere richting. Hedendaagse prospects willen steeds vaker een oplossing voor een bepaald probleem en zoeken niet naar een product per se. Dit maakt dat er steeds vake sprake is van een zgn. “complex sale”. Zij hebben dus advies (met name eerlijk advies) op inhoudelijk niveau nodig van een partner die zij vertrouwen en die aantoonbaar kennis van zaken heeft. Dit laatste betekent veel meer dan de featurelijst van een product uit het hoofd geleerd. Ik voorspel dan ook dat de productspecialisten, consultants en implementatiegoeroes (de mannen en vrouwen die dagelijks met hun laarzen in de modder staan) de verkopers van de toekomst zullen zijn. Dezelfde personen waarop vaak neergekeken wordt omdat zij “technisch” zijn en niet commercieel. Deze voorspelling is overigens veel minder gewaagd dan het lijkt omdat deze gang van zaken ook nu al in de markt waar te nemen is en de bedrijven waar dit gebeurt behoren dan ook vaak tot de goudhaantjes in hun branche. Met blije klanten, dat dus ook!

Het zal niemand verbazen dat wanneer je een klant precies verkoopt wat aan zijn “noden” tegemoet komt, je tevens ook zijn vertrouwen hebt gewonnen. En aan iemand verkopen die je al eerder zijn vertrouwen heeft geschonken is zo veel gemakkelijker. Volgende voorspelling: U zult voortaan bij deze klant een hoog percentage offertes daadwerkelijk afsluiten en niet de gebruikelijk 10% of 20%. U ook weer blij.

Het komt allemaal neer op “High Intent” ofwel: “Heb het beste met u klant voor”. Niet alleen is dit een prettige manier van zaken doen, het is ook erg lucratief. Voor beiden wel te verstaan.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s